Descrizione Autore: Shell, De Palo, D'Urso
Editore: Il Sole 24 Ore
Data di Pubblicazione: 2007
ISBN: 9788883638657
Pagine: 314

Shell, con un approccio sistematico e originale, combina la teoria negoziale con aneddoti vivaci tratti dalla vita di alcuni tra i negoziatori più famosi, quali Benjamin Franklin, J.P. Morgan, Akio Morita e Donald Trump. La "lezione" di Shell, che esordisce fornendo uno strumento di autovalutazione dei punti di forza e di debolezza negoziale del lettore, consente a chiunque, dal negoziatore inesperto e ansioso al veterano delle trattative, di identificare i comportamenti auspicabili e di migliorare la performance negoziale. In particolare l'autore dimostra come vincere anche quando si pensa di essere più deboli, come negoziare anche con le controparti più scorrette senza rinunciare alla propria etica, come instaurare fiducia nei rapporti d'affari, il modo per migliorare la propria leva negoziale in ogni fase dei processo di trattativa, come stabilire quando è il caso di scendere a compromessi.